有專家預測，2012年的照明行業更加難熬，以燈具賣場和經銷商為代表的終端市場勢必將面臨更加慘烈的洗牌和轉型。轉型夠快夠準的生存，墨守陳規的將被洗牌出局。筆者認為，2012年中國照明行業終端市場只有通過模式轉型，改變思路才能走出困局，贏得未來。

　　終端賣場

　　終端燈具賣場是目前全國燈具品牌最主要的展示銷售平臺，占行業銷售額的80%以上。但縱觀全國燈具賣場，能稱之為規范、專業、品牌的市場實在不多。不可否認，近年來燈都時代、成都金府、北京十里河/高力、沈陽張士、常州鄒區、鄭州華豐、重慶潼南、哈爾濱海龍等一批有品牌、有思路的一流賣場高歌猛進，北京十里河燈飾城甚至首個走出連鎖發展之路，但畢竟曲高和寡，擴張之旅寂寞不堪。

　　轉型之一：要么專精通，要么泛家居

　　未來存在的燈具市場存在兩個發展方向，一種是專業化、管理精細、通曉整個照明產業鏈的專業燈具城或連鎖機構，另一種就是集燈具、陶瓷、地板等泛家居產業'一站式'購齊的城市綜合體。前者以十里河燈飾城為代表，后者主要以紅星美凱龍、居然之家及每個城市獨立的綜合MALL為代表，兩者各有優劣勢，這在于市場方選擇怎樣的發展方向。

　　轉型之二：定位清晰，揚長補短

　　根據市場商家經營業態，準確定位市場零售、批發等經營模式，發揚優勢所在，彌補短板，加強綜合競爭力。以沈陽張士燈具城為例，張士燈具城首先是高端零售及工程市場，借助高端氛圍及戶外工程的優勢推出頂級定位的二期國際精品館，隨即啟動物流批發中心，以現有優勢吸引優質商戶，打造批發業態，形成高端零售、工程、批發整體格局。而其他燈飾城固然有自身的些許優勢，但固步自封、缺乏準確的定位和改變，優勢不再優時即盡頭。

　　轉型之三：燈具城為商戶“跑業務”

　　燈具市場充當'包租公'的時代結束了。一些老市場占據交通之利、年頭較久往往充當'包租公'的角色，對廣告、服務置若罔聞，比較牛。但更多新生市場或者品牌連鎖市場則要將商戶的利益作為服務重點，魚水之間、亦載亦覆，如十里河燈飾城沈陽店，牽頭舉辦設計師活動為花燈商戶鏈接設計師資源;整合人資打通政府關聯渠道，為工程燈商家贏取'政府指定采購';大手筆投入地方渠道雜志，攜帶商戶品牌宣傳到地縣，幫其做'批發'。

　　轉型之四：多元化整合營銷推廣

　　燈具市場不宣傳有2個原因，一是報紙、電視媒體費用高，投入產出不成正比;二是不知道如何做有效推廣，錢沒花在刀刃上，沒效果就不敢再投。首先是要建立正規的營銷企劃部，調研商戶的需求、客戶群體，研究市場買燈消費者的人群分布、消費水平、大致喜好、經常出入場所、喜好哪些雜志媒體等，根據商戶經常面對的客戶對象選擇廣告載體;其次與各大媒體代表保持持續性溝通;再者可與當地其他業態賣場達成聯合采購、推廣協議，抱團發展。

　　終端經銷商

　　轉型之一：因地制宜選市場

　　不是所有的市場都要留下一個腳印，而是要根據自身的經營風格和專長選擇合適的市場。以沈陽為例，做批發就去批發最集中的北站燈飾城，做工程就去工程優勢最明顯的張士燈具城，做高端零售則選十里河燈飾城，做低檔開關到大西電子市場、做中低端光源批發南塔日雜......不是最好的市場就適合，不是最差的市場就不能做，關鍵是因地制宜，合適即可。

　　轉型之二：小做專，大做全

　　經銷商開店往往是賺了一點錢就忙于試水擴張、謀取更大的市場份額;每年家居、商照經銷商增加水晶燈、歐式燈項目的比比皆是，但大多都功敗垂成!為何呢?因為不夠專業和強大。店面或者實力還很小時，最好把產品和風格做專一，雅典燈飾潘慶龍以現代風格為主打，歷經10多年方稱頂級。當店面和實力到達一定程度則要大和全，燈瑪特動輒數千平米賣場，總會以全面的產品系列布置賣場，后現代區、古典歐式區、奢華水晶區等等，鄭州華麗燈飾除了打造頂級區，還有大而全的平價超市區。因此，做店做產品也要知進退。

　　轉型之三：經銷商也要做自身的品牌

　　筆者歷來強調，經銷商一定要打造自身的品牌價值。因為歷來廠家總是不講道義的，初始依托商家做市場，品牌成熟后往往換掉經銷商，找一個實力更強的，當市場有一個實力夠強的商家時，有機會廠家還會找第二個，花燈最為明顯。為避免竹籃打水，一手養大的孩子叫別人爸，所以經銷商應當建設自身的品牌，設立自身的品牌定位，甚至發展連鎖、發展加盟，到地級市、縣城開店。行業內擁有自主經銷商品牌的重慶燈瑪特、北京雅典、鄭州華麗、濟南鴻利、安徽阿超、湖南啞巴、石家莊國泰，無一不是一方領軍人物。

　　轉型之四：公司化運作是關鍵

　　擺脫燈飾行業'夫妻店'模式最直接的辦法就是公司化運作，雖然納稅比個體經銷處多，但各方面體制、管理、項目談判、招聘等會規范得多，人管人非常局限店面的發展，制度管人將會培養更多人才。沈陽源豊照明品牌管理有限公司代理奧奇特、牧羊人、美洛尼等品牌，在實施公司化運作后，數個店面統一管理，再設置業務部、辦公室，各司其職，目標明確毫不散亂，一時間成為市場紛紛效仿之典范。

　　轉型之五：優勢互補，抱團取暖

　　每個城市照明行業、每個燈具賣場都會有一群較為熟悉的人際圈子，有的是同鄉會、有的是多年的生意伙伴、有的是商會或者協會，所有人中每個人必定都有自身的所長。有人善于做工程、有人善于做開關、還有人對水晶燈、歐式燈、羊皮燈有獨到研究，若把每個領域都很擅長的人結成一個戰略聯盟，共享信息、共享資源，優勢互補，抱團開發市場，在淡季來臨時，那將比個人單打獨斗生命力強得多。