格力模式爭霸市場

過去數年間，國內空調霸主格力的“區域股份制銷售模式”一直是其銷售連年持續增長的助推器。

2012年被公認為中國家電行業的“寒冬”之年，而在慘淡的市場預期之下，格力竟然不可思議地邁入了千億俱樂部。格力電器方面表示：業績增長主要得益于堅持自主創新，通過技術、管理升級推動企業轉型，另外通過深化銷售渠道管理、做強自主品牌出口提升公司綜合盈利能力。對于格力的強勢，業界的共識是，這主要得益于格力拋開家電連鎖賣場通過綁定經銷商自建渠道的分銷模式。業內人士指出，多年來，格力渠道模式由于采用和經銷商合股的方式，大大保障了經銷商的利益，也能挖掘經銷商的積極性。目前格力空調90%的銷量來自于自己的專賣店系統，這說明了該模式依然具有很強的生命力。

“未來五年，格力的銷售收入將達到2000億元。”格力電器董事長、總裁董明珠毫不掩飾自己的雄心。

電商戰略初步成型

2013年3月，格力區域銷售公司首次將其常規大型促銷活動“萬人空巷搶格力”搬到網上，與易迅網合作，在北京、上海、深圳三地展開“萬人齊出手，網上搶格力”活動。

2013年“雙十一”，格力區域銷售公司宣布開展年度最大型的周年慶促銷活動。格力銷售公司相關負責人稱，此次活動“蓄謀”已久，8月就已經在籌備，并表示相對“萬人空巷”來說，“雙十一”促銷更像是一桌醞釀已久的饕餮大餐。

到了年底，董明珠向外界透露了更為清晰的電商戰略。在解答一名經銷商對格力電商策略的疑問時，她回答道，格力將建立一個電商平臺用于展示各品類和類型的產品，消費者在平臺下單，平臺將信息轉給距離最近的經銷商，該經銷商負責為用戶提貨、送貨、安裝，并提供售后服務。價格如果高于經銷商自己的定價，那么雙方合理分成，如果低于定價，那么格力補足。

就在董明珠做出這個重大決定后不久，2014年1月，格力電器發布2013年業績快報：營業總收入1200.30億元，同比增長19.90%；營業利潤125.5億元，同比增長56.3%；凈利潤108.13億元，同比增長46.53%；2013年納稅額達102.7億元。格力就此成為首家凈利潤、納稅雙雙超過百億的本土家電企業。

今年雙十一期間，天貓開設了格力官方旗艦店，展開了全國線上銷售活動。
 

雙線聯動再創佳績

2014年以來，大家電在電商渠道的銷售日益成熟，空調市場線上增速顯著提升，電商已經成為空調企業重要的渠道之一。據奧維咨詢數據，今年前7個月，空調線上銷量同比增長達133.3%，線上銷量占比已經達到8.5%。

無論是線上購買還是線下購買，品牌、價格和服務仍是消費者選擇品牌的重要標準。格力“核心科技”品質、對渠道終端掌控能力以及由渠道帶來的終端服務能力使格力天然就具備O2O的支撐體系，線上線下銷售融合將使廠商銷售渠道更加立體。格力擁有3萬家專賣店，通過網絡串聯的2萬多個網店，必能在新時代具備更多的發展空間。

另外，今年的空調線上市場本身就足夠樂觀：奧維咨詢預測，隨著近兩年空調市場線上銷售規模快速增長，預計2014年，空調線上銷量將達到290萬臺，占整體空調市場銷量6.3%。

10月30日晚間，格力電器發布2014年三季度報告。報告顯示，今年前三季度格力電器的營業總收入突破千億元，同比增長12.7%，實現歸屬于上市公司股東凈利潤98.3億元，同比增長29.7%。其中，第三季度公司實現營業總收入410.9億元，同比增長16.5%，實現歸屬于上市公司股東凈利潤41.1億元，同比增長15%，龍頭地位進一步鞏固。

深入分析，有研究機構指出，格力在適度加大促銷力度后，收入增速立刻出現明顯提升，再次凸顯了公司強大的競爭力及行業控制力，掌握著競爭的主動權。而且，從凈利率等指標上看，促銷對公司盈利沖擊有限，公司營運質量依舊保持在較高水平。未來，憑借絕對領先的技術實力和競爭優勢，格力電器空調主業依然有廣闊的增長空間，而中央空調、凈水設備、空氣凈化領域都蘊含著巨大的增長潛力，格力電器經營有望保持良好的發展態勢。