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與電鏡相比，分析儀器市場規模更為龐大，而對日立高新來說，電鏡業務收入占據了絕對優勢，分析儀器的銷售額僅占4%!對此，日立高新科學先端分析營業本部本部長昇佳之在采訪中坦言，“目前分析儀器在日立高新集團的業績占比確實不高，不過我們一直在努力，其中收購精工電子旗下全資子公司精工電子納米科技公司(簡稱：精工納米)就邁出了很大的一步。”
2012年5月，日立高新宣布收購精工納米，增加了X射線類儀器、熱分析儀、電感耦合等離子體光譜儀等產品，進一步豐富了分析儀器產品線，目前整合情況如何?日立高新在分析儀器方面有什么樣的戰略布局?
借首屆日立熱分析中國用戶會之際，記者聚焦日立高新分析儀器業務發展，特別采訪了日立高新科學先端分析營業本部本部長昇佳之，日立高新科學海外營業部海外營業3課課長高山昭伯和日立儀器(上海)有限公司副總經理謝志安陪同。
收購整合見成效海外銷售新格局形成
2012年5月，日立高新宣布收購精工納米，2013年1月1日，原精工納米中國分公司正式更名為日立(儀器)上海有限公司，如今已經有5年的時間了。記者在之前對日立高新高層的采訪中，也曾陸續了解到一些關于收購精工納米后的整合情況，不過更多的集中在產品和技術層面。今天，昇佳之就整合之后的組織框架給了我們明確的解釋，有幾個重要的變化值得關注。
首先，在日本，原來日立高新和原精工的產品是分兩個部分運作的，不過從2016年4月份開始，雙方的產品已經開啟了集中運作模式。
除了日本本土之外，日立高新在海外的銷售格局也發生了變化。據介紹，2016年的10月份，日立高新的海外銷售格局正式劃分為三大部分：一是歐洲、美國，包括中東等地區;二是除去中國、日本以外的亞洲地區;三是中國地區。
同時，今年4月1日之后，日立高新還將收購原來專門為舊精工納米做售后服務的公司Epolead，希望通過公司的整體運營，更迅速、高效地服務客戶。
在采訪中，昇佳之特別強調，日立高新非常重視中國市場，也正是因為如此，單獨把中國列為海外銷售格局的一部分。據悉，作為中國海外運營部的負責人，高山昭伯將負責原來日立高新、原精工納米的產品在中國的運營，包括中國市場的戰略布局以及代理商的統籌管理等。
牽手五洲東方開啟銷售模式新嘗試
經歷了近5年的時間，日立高新收購精工納米整合之后的組織框架和海外銷售格局已定，而為了更好的進行產品的推廣，目前一系列有關銷售模式的“新”嘗試也在進行中。
據悉，在日本，原來日立高新和精工納米分別有自己的銷售渠道，現在兩部分合二為一，進一步拓寬了彼此的銷售渠道。
在中國，日立高新也將開啟多模式的銷售途徑探索。首先，日立高新和天美一直保持良好的合作，這是一個重要的銷售途徑，原來日立高新的通用分析儀器，如色譜、光譜、氨基酸分析儀等還是通過天美在國內銷售;第二方面，面向企業的專用型產品，如X射線類儀器等，目前還是由日立儀器(上海)保持原來直銷和渠道相結合的模式。不過，日立高新和日立儀器(上海)也在分享彼此的經驗和渠道，正在尋求更好的實施方案;第三方面，針對日立儀器(上海)的分析儀器產品，總體上日立高新負責市場戰略的制定，日立儀器(上海)負責產品、技術等工作。在此基礎上，兩方互相促進，共同尋找新的合作伙伴，其中五洲東方就是一個新的嘗試。
“目前有很多可能性會發生，我們不拒絕任何變化和新的嘗試。”對于與五洲東方的合作，昇佳之介紹到，“我們對中國熱分析市場做了一些調研，中國市場和日本、歐美市場不太一樣，尤其在華東、華北，包括東北地區，學術/科研院校比重可能要達到60-70%，而五洲東方在這些科研院校中有很深的背景，渠道也很成熟，非常契合我們的要求，是我們認為最佳的合作伙伴。”
據悉，當前五洲東方主要負責日立高新熱分析儀器華東、華北，包括東北地區的銷售。由于日立儀器(上海)原來在華南的基礎比較好，會繼續保留這一區域的銷售業務。
產品協同效應凸顯分析儀器產品線不斷充實
除了銷售渠道整合之外，日立高新在產品和技術的融合方面也屢見成效。在之前的采訪中，我們了解到，日立高新已經推出了實時三維結構分析聚焦離子束掃描電鏡(FIB-SEM)新品NX9000等。據悉今年秋季，還將發布一款與中國市場契合度更高的FIB-SIM新品。
針對分析儀器而言，日立高新組合兩家公司技術和應用優勢，有自己明確的開發方向。昇佳之介紹到，“利用日立高新的研發優勢，以及日立儀器(上海)專用儀器在元素分析、膜厚測定等方面良好的應用基礎，并結合一些新應用對專用儀器的要求，日立高新和日立儀器(上海)會在這些方面下大力氣進行新產品的研發和布局，從而提升市場占有率。”
昇佳之說，“一系列新的產品將在近期推出，這是非常值得期待的事情。”據透露，基于雙方技術優勢，日立高新近期將在重金屬檢測方面推出新的產品以應對市場的需求。
收購精工納米之后，日立高新增加了增加了X射線類儀、熱分析儀、電感耦合等離子體光譜儀等產品，分析儀器產品線得到了進一步的豐富。不過，在分析儀器產品線的布局方面，昇佳之也坦言，“與其他分析儀器廠家相比，我們的產品種類還不是很多，未來希望通過充實產品線，進一步提升業績增長。”
“未來日立高新分析儀器在亞洲市場份額要達30-40%”
從海外布局對中國市場的重視，到對中國市場的投資和中國團隊的建設，以及在中國合資公司的成立等，中國市場對日立高新的重要性不言而喻。昇佳之說，“從各個方面都可以看出我們對中國市場的期待和努力!”
對日立高新分析儀器業務，昇佳之坦言，相對電鏡業務，其分析儀器產品在集團業務中的占比比較小。不過，“在中國分析儀器市場當中，日立高新原來的分析儀器一直按照中國經濟發展增長速度遞增。兼并精工納米后，我們希望可以擴大這些產品在中國的市場份額。”
面對國內外分析儀器競爭日益激烈的中國市場，昇佳之表示日立高新還是非常自信的,他說，“在日本分析儀器行業中，日立高新是第一品牌，有很多成功的案例和應用解決方案，這是我們非常寶貴的財富。隨著市場的遷移，我們會把原來的經驗遷移到中國、韓國以及其他東南亞地區，我們相信一定會取得很大的成功。”昇佳預計，“未來日立高新分析儀器在亞洲的市場份額要達到30-40%。”
不過，昇佳之也談到，“不同地區具有不同的特點，做法也不盡相同，并不是說在日本這樣做成功，在中國就一定會成功，同樣在中國的做法也不一定能成功復制到美國或歐洲，但是我們會不斷結合當地特點，尋找最合適的方法，這是我們目前重點考慮的問題。”
昇佳之特別強調，現階段在中國，日立高新希望與目前所有的合作伙伴加深相互之間的合作，同時也希望在深入了解中國市場特點的基礎上尋找新的、適合的合作伙伴。
而針對與五洲東方的合作，昇佳之特別解釋到，“收購精工納米之后，原來精工納米的一些用戶可能會處于迷惘期，這是任何一家合并的公司不可避免的過程。在合并的過程中，我們既尊重原來的渠道，又開辟新的渠道確實花了一些時間，不過現在我們要回歸到用戶群中，讓用戶清晰的認識到，以后由誰來對他們負責。”昇佳之說，此次日立高新熱分析的用戶會是一個開始，以后會越來越加強市場活動的規模和頻率。
