隨著80后、90后互聯網一代逐漸成為消費主體，網絡媒體的迅速發展。52%的消費者表示通過網絡獲得燈具品牌信息，足夠說明問題。網絡購物的快速增長同樣也為整個行業的銷售渠道提供一種新的可能。

據同方股份照明事業部副總經理劉彤介紹，2011年，他們在京東商城和淘寶網的LED燈月銷售業績可以達到1萬只以上，占其總銷售量的15%左右。

縱觀其他傳統家居類消費品網購市場，有調查數據顯示，國內在家居建材、家具等領域的網購銷量占企業總銷量比重不超過5%。

據記者了解，目前包括同方在內的多家LED企業已經通過網上商城的渠道進行鋪貨銷售。根據產業研究所的研究報告顯示，目前大多數家庭的燈飾消費約占裝修費用的10%，且比例還在不斷上升。網購市場也正在快速成為全新的LED照明產品零售銷售模式之一。

傳統零售渠道受限

對于現階段的LED照明企業來說，讓LED燈具快速進入傳統照明燈具的經銷渠道非常困難，而且前期資金投入也非常大。而作為網上銷售的低成本、廣覆蓋的優勢變得顯而易見。

劉彤向記者介紹，“網上銷售有兩個特點，一是受眾群體非常寬，沒有區域性限制;二是可以實現扁平化的管理，縮短中間流通環節。

更為重要的是，現階段普通消費者在百貨商超或者五金店等傳統渠道還很難購買到高品質的LED燈。目前國內超過95%以上的傳統照明渠道并沒用大面積的銷售LED燈具產品，只有少數大型超市如沃爾瑪等有幾個品牌的少量款式LED燈泡在銷售。因此，那些對LED照明燈具有所了解的普通消費者只能轉而在網上尋找產品，這也造成了目前LED燈火爆的網上銷售行情。

據一位自稱是淘寶的內部工作人員對記者表示，他們曾經將一款LED燈泡以39.8元的價格進行團購(團購是一種限定時間內對產品進行低價促銷的手段，價格較普通網購更低)，短短幾個小時內，7000個LED燈泡一售而空。為滿足廣大網友的要求，淘寶進行了緊急補貨，準備開展第二輪團購。

運營總監何文斌指出，網購可減少商品到達終端用戶的購買成本，與傳統渠道相比最少能降低15-30%。同時網上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外，還是一個品牌宣傳和產品展示的推廣渠道，很多企業都非常樂意接受這一銷售模式。

據記者調查了解，目前LED燈的網上銷售定價普遍較線下偏低，同時企業還需向第三方交易平臺交付一定的管理和推廣費用，所以線上交易的利潤基本與線下交易利潤持平，甚至更低。據悉，目前LED燈線上交易的利潤維持在20%左右，后續還有下降的空間。

“LED燈具的價格較節能燈高出許多，消費者接受有一定難度，因此網上交易量不會走的太快。劉彤指出，隨著價格的下降，人們對LED燈的接受程度將逐步增加，但今年的整體市場形勢仍不容樂觀。

隨著原材料和燈具器件價格的持續下降，今年LED燈具市場價格仍然會繼續呈下降趨勢。據深圳一家中小LED照明企業楊姓負責人介紹，從去年12月到今年2月，降價幅度已經達到了20%。

線上與線下結合

那些被視為背著舊式經營模式包袱的LED企業，并不甘心就此被新興渠道一點點奪去陣地。于是近兩年來，不少傳統企業開始悄然試水電子商務，紛紛推出了自己的B2C網站或線上旗艦店。

上述楊姓負責人的企業之前也在淘寶上銷售LED產品，由于產品質量無法提升，而淘寶又有七天無條件退貨原則，對質量把控較為嚴格，因此現在已經取消了跟淘寶的交易。現在他正在自己搭建線上交易平臺。據他透露，網上交易平臺只是用作形象展示和收集客戶信息，與客戶取得聯系后再在線下進行批量交易。

中小企業正在尋找一種新的線上線下相結合的交易方式。

“由于客戶缺乏對LED照明燈具的了解，只知道節能概念，所以這些都需要通過專業的產品銷售顧問來輔助客戶完成交易。，同時何文斌也表示，目前，線上交易的推廣還存在一定難題。即對于本身已經有了一些傳統線下渠道體系的企業來說，網上銷售的價格體系會對他們原有的渠道價格系統有所影響，所以要在產品體系和兩種渠道的價格體系上分內部進行了區分后，才能再進行網上銷售渠道的建設。

網上消費群體偏年輕化80、90后的年輕一代正在成長為消費的中堅力量，他們的消費習慣正在讓中國零售市場既有的游戲規則發生變化。據相關機構的統計數據顯示，75%的網購消費者年齡小于34歲。這也可以被解讀為：年輕的網購者消費力更強。

劉彤也肯定了這一說法，同方股份是國內較早通過網上銷售LED燈具的企業，他們在淘寶有自己的照明旗艦店。他介紹，同方股份的網上消費者偏年輕化，以80后、90后居多。“主要原因是隨著80后的成長，對網絡天然有種親密關系;其次，新生代對新事物接受能力比較快一點，消費觀念比較時尚。目前，同方股份消費群體比較分散，單批訂單還不是太多，從幾個到幾十個不等。

目前在零售業務中，LED主要應用于新場地的裝修。隨著80后成為購房的主力軍，在照明燈具的選擇上，LED燈具將成為他們的時尚首選。

網上的銷售量正在逐步提高，劉彤告訴記者，他們也認定電子商務會慢慢變成未來LED零售的主要方式之一。“當然它不會超過實體的賣場和商業超市的規模，網上銷售還是有它的問題。雖然比較直接、受眾面比較大，但消費者看不到實物，只是隔著屏幕在交易，沒有實實在在的體驗，這是消費者所顧慮的地方。所以短時間內電子商務將不會超過實體店的銷售規模。

“目前主要需要解決的問題是，LED照明產品知識的普及以及消費者習慣的養成。何文斌指出，未來在80后、90后的引領下，各企業都會重視在網上的信息收集和產品采購，網上銷售渠道必將成為一個不可忽視的銷售渠道。

開展電子商務是大勢所趨。目前，企業要開始考慮如何將網上銷售渠道和線下傳統渠道結合起來，形成一個全方位立體式的營銷傳播渠道，由線上帶動線下，線下促進線上，形成一個良性的銷售體系。