對經常下市場的涂料行業人士來說，早已經見慣了經銷商的各色怨言。因為，大部分的涂料經銷商往往都認為廠家給的資源與支持都是理所應當的。“可惡的***(廠家)”、“店面開張后就不管了”、“同區的經銷商串貨殺價，讓我無言以對”等等，數不勝數的對涂料廠家的“控訴”，對同區競爭者的“指責”，筆者在6月份走訪湖南建材市場時也可見到些許端倪。涂料廠家要銷售自己的產品來完成最大的銷量，經銷商需要代理產品取得利潤，雖然并不是每個涂料廠家與經銷商的關系都能處理得很好，但在保證獲取利潤的前提下，涂料經銷商或許更應該強化自身，讓競爭對手無可乘之機，成為廠家無法不重視的銷商。

成為讓涂料廠家必爭的涂料經銷商

孫子曰：知己知彼，百戰不殆。成功者之所以能立于不敗之地，是因為肯動腦思考，知道自己的長處在哪里，更知道自己的短處在哪里，能做到揚長避短。

涂料經銷商可分為三種：第一種好的涂料經銷商，是涂料廠家必爭的，涂料廠家想盡了辦法想要把產品擠進你的店，你的手中有大把的資源，涂料廠家自然會緊張你。你盡可以選擇你想要的產品，涂料廠家會盡可能將資源與支持配備到位;第二種涂料經銷商，資金實力不是很雄厚，但有頭腦，人脈廣，年輕有潛力的。很多涂料廠家青睞這樣的涂料經銷商，往往也會加大力量幫助推廣，合作雙贏。此類經銷商極善于把握機會，借勢擴展，精選品牌，迅速做強做大;第三種經銷商，平平淡淡的規模，同區域內與自己平肩甚至高出一頭的比比皆是，沒有強大的資源，沒有寬廣的人脈，亦沒有廠家的完美支持，這樣的涂料經銷商最尷尬，想賺錢卻沒有法寶出奇制勝。這種經銷商可以從技術服務管理入手，打自己的產品套餐模式，搞好全程服務。如果在當地的消費者提起你就知道，就說你的信譽和技術服務好，那才是王道。

維持好與涂料廠家的魚水關系

每個經銷商都有自己熟悉或者穩定的銷售渠道，這也就是為何涂料廠家要招商的原因之一，涂料廠家新產品上架、推廣以及銷量上量都需要涂料經銷商，只有大量的經銷商聚集起來產品才能上銷量，這所有的一切，都要依靠經銷商雄厚的地域優勢、長時間的交流與合作打下的良好基礎。同理只有一個產品上量了經銷商才能得到涂料廠家好的支持，這也是經銷商和廠家的魚水關系。

目前，市場上很少有涂料廠家做直銷。首先，推廣一個產品需要一定的推廣人員技術和人脈，廠家很多東西不具備，而這恰恰是涂料經銷商之長。其次，一個產品的在一個區域如果要做大，也需要涂料經銷商的渠道和網絡，很多廠家不會也沒有精力每天花大量人力物力在市場上跑來跑去。涂料經銷商的網絡、人力、資金可以為涂料廠家帶來“產品低成本進入市場創造銷量和利潤”的效益，在此期間涂料經銷商就是廠家打開一個新市場的“敲門磚”，也是廠家在這個區域的銷售經理。對于這樣一個伙伴、戰友，廠家自然不會短視。

然而，在行業集中度越來越高的情況下，涂料經銷商該如何培養忠誠的消費者，形成自己的核心競爭力。簡單來說，銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產品，二是向一個人銷售更多的產品。前者是從更多的人身上賺錢，后者是從一個人身上賺更多的錢。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式。涂料經銷商必須用第二種模式做銷售，將信譽與服務影響范圍擴至最大化。