地方政府應該如何引入國際規范招商機制，避免“自騙”和被騙？

由于我公司在帶領國外的中小型公司企業來華從事貿易和投資管理的咨詢方面有著很深厚的知識和經驗積累，并且做成了很多的成功案例，因此，從2001年起，我們還多次應邀在各地政府和組織就對外招商引資的理論和現實操作問題作演講、做培訓，發現他們對于世界先進的投資促進規范和實戰經驗了解不是很多，而是按照傳統的邏輯思維、觀念、習慣和方式進行有關的招商引資的工作，正如許多報道的一樣，效果不是很理想。

第一、應該組成和建設強有力的“公私合營“的學習型工作班子, 分工協作，提高效率

招商引資工作是一種知識密集型的綜合性、學習性、實踐性很強的活動。因此，必須建立一支高素質的符合現代市場經濟要求的市場化的招商引資專業隊伍。從領導科學的角度講，用人是領導的基本職能，是實現決策目標的人事保證。領導者的用人行為，就是領導者知人善任的智能行為。就招商引資而言，各級政府領導者的用人行為，就是圍繞招商引資的目標，引資引智，招商招才并舉，建立一支高素質的“公私合營“的市場化運作的招商引資隊伍，這是實現現代市場經濟條件下招商引資目標的最佳人事保證。

在多次與地方政府的招商官員接觸過程中，我們多次發現，由于由政府官員出生的招商人員和又商人出生的企業招商人員在招商引資問題上的固有思路、財政觀念和習慣做法不完全一致。前者往往官僚、本位作風、形式主義嚴重，虎頭蛇尾，辦事效率底下，不記成本和效率，造成極大的浪費。

世界銀行下屬的國外投資促進機構經過多年的調查，對比發現一個非常有趣的現象或者事實，那就是很多招商做得好的國家已經建立起包括政府官員和商人專業人士相結合的投資促進機構，比原來純粹由政府官員出生而主導的投資促進機構更有效率，并且撰寫教材，建議各國政府招商機構應該適當配備一些來自私人機構的懂經商之道的專業人士參加政府的投資促進機構的工作隊伍中來。

世界各國的實踐證明，用純粹政府官員出生的招商人員來主導這些本應該又商業人士主導的商業行為的傳統做法，已經不符合現代市場經濟的要求。因此，這個由“公私合營”組成的聯合招商班子的國際建議對于中國目前的地方政府招商機構來，改變原來低效、不記成本的官僚做法是完全適合的、對路、及時、有用的適當提高效率的市場化舉措。

同時，改變“政府搭臺”的傳統方式，把企業直接推向招商引資主戰場。“政府搭臺、企業唱戲”這是改革開放之初，各地最為流行的招商引資方式。因為由政府出面可以實現招商引資的規模效應，實現政策優勢，起到造勢效果。但是，入世以后，我們所面臨的國內外環境都已發生了重大變化，許多發展中國家和地區為了從資本市場爭取更多的份額，紛紛成立了專門“智力型”、專家型的外資促進機構，招商引資的運作方式日趨專業化、規范化、國際化。作為正在加快與國際接軌的中國，顯然應該把招商引資視作一項專業性的經濟活動去策劃和運作。同時，要求政府從前臺退到幕后，把精力用于改善投資環境，而把企業推向招商引資的主戰場，讓企業直接與投資商、合作者談項目、圖發展。

第二、切勿想當然、閉門造車，應該按國際通行的程序和慣例辦

招商機構即使今后讓位中介機構，也應該負擔大量的公共職能，做大量的前期準備和策劃服務工作，包括聘請精通中外文化溝通的有關專家進行調查研究，結合本區的實際和可能進行精心策劃，做好可行性研究報告，配以必要的符合國際投資者和國際慣例的翻譯和包裝等。應當有的放矢，具有很強的針對性，不能無的放矢，撒大網。這些長期的、需要持之以恒的前期準備和策劃工作，包括大量的紙上談兵、文字工作都是相當辛苦的，要花成本的。這些工作應該有專業分工，自己不能做的，就請專家、專業公司來做。

同時，整個隊伍一定要認清外部資本的本質和習慣做法，保持清醒的頭腦，做到心中有數。不能憑想象，更不能急于求成，否則容易受騙上當。不是所有的資本都應該歡迎，應該有所篩選。要知道，資本以其追求利潤的最大化作為其歸宿的本性所決定，資本的目的是賺取最大化利潤，而不是來做善事的。很多地方官員招商心切，又是對外商不辨真偽，看見老外就去啦，來了老外就上座上賓，或者“張口就說沒問題”。結果常常讓一些打著投資考察旗號的家外商鉆了空子。這些所謂的“投資商”一路酒池肉林地“考察“過去，順便席卷上各種土特產和“小意思”后，便一去無音信，不僅浪費時間、人力、物力，而且是招商成本無法控制。這樣的教訓應引起地方招商部門的注意。在確定合作伙伴前，必須要了解清楚對方是否具有獨立法人資格，即擁有獨立完全民事行為能力的經濟實體；是否擁有在擬定投資領域進行投資活動的資質和資格；是否具有擬定投資行業所要求的真正實力。招商引資不能盲目，識別真假外商市招商引資的首要前提。

許多商人，不管東方還是西方的，包括中間人，或多或少都打著幌子說來投資多少億，實際上通過各種手段，包括鉆政策的空子來牟利。到頭來，騙你沒商量。這也是市場經濟的副產品、副作用，專業說法叫市場經濟的外部性，負的外部性。本文講到的這種例子很多。

中間人，就是活躍于商務活動中的中介人，中介機構。這些中介，有的是擁有強大實力和譽滿天下的投資銀行機構；有的是擁有一定實力，在投資業務上嶄露頭角的咨詢公司；有的只是擁有一定資源或專業知識，以自然人身份參與商務，獨立承擔顧問或聯絡角色并獲取商務報酬的個人。因此，要有分析審慎的眼光，對待中介提供的情況和方案，既不能拒之門外，又不能盲目輕信。必要的防范方法是按照國際慣例，立即調查他們的來頭，背景，業績，信用狀況，是否專業公司，財團或者中間人等，是否真的如他所說。可以通過第三方或者利用互聯網絡來調查。這在國際經貿活動中是一種常規，不僅不會引起異議，反而會因你嚴謹的依法辦事精神，博得外商對你的信任感，更愿意與你合作，只會嚇跑那些投資騙子。

怎樣避免在中介人的誤導下走入歧途呢？一是要選擇委托資信強、信譽好的中介機構，不要怕支付必要的中介費用，這樣能減少聽信讒言的機會。二是有比較才能鑒別，多聽比偏聽要少犯錯誤。投資者可以從多渠道、多角度、多機構、多人次征詢對一特定合作者和合作項目的看法，以期得到較為客觀地分析和結論。三是即使是有實力、有信譽的中介機構，其出具的商務計劃或方案，也有誤差較大的。關鍵是投資者要有獨立思考的頭腦，不能人云亦云。對于吸引外資也一樣。

第三、了解中西文化、做事的差別，尊重外商的原有習慣。

就象上面提到的一樣，中國人做事比較講究當面談、直接的談生意，簽合同等，常常忽視間接的文字交流與網絡溝通，不喜歡“紙上談兵”。可是，外商的習慣正好相反，先紙上談兵，然后才派人考察，面對面地談。國人很不喜歡這一點。就象上述那樣，很多國人即使與外商紙上談兵，往往做不到點子上，實際效果并不令人理想。

來自世界銀行多邊投資擔保機構(MIGA)的路特瑞先生和羅伯特女士在談到如何吸引國(境)外投資者時，特別談到要利用好英特網，不要動不動就出差，坐飛機、火車、輪船去面談，既浪費錢財也浪費時間，很不合算。

有些地方、單位在洽談利用外資項目時，為了顯示接待外商的鄭重，經常大擺宴席，往往講排場、擺闊氣。在接待外商上，因為是國家、地方財政的預算，所以中方的官員和吃喝者大多享樂，并不在乎成本花費。雖花了不少冤枉錢，但不一定就能奏效。有的圈畫出大片土地，蓋了豪華的辦公樓、賓館，買了高級汽車，招了大量冗員，還常常請客大吃大喝，但收效甚微。把寶貴的資金耗費在非生產性開支上，這不僅違背了中華民族勤儉節約的傳統美德，而且給外商也造成了不良的印象。真正的外商是非常反對鋪張浪費的，有些外商看到中方領導人員這種揮霍浪費的作風，認為肯定辦不好企業，以致拂袖而去，拒絕再繼續商談投資，這類事例并不罕見。這種教訓，值得我們深思和警惕。

實際上，西方的外商經常在白天談完事之后，晚上習慣回到飯店休息，有自己獨處的時間，安排自己的旅行，不喜歡中國同行擅長的某些“夜生活”，他們對于東方人、中國人的某些習慣（例如勸酒、唱歌、洗澡、泡妞）或者陋習是非常反感的，至少是不習慣的。我們沒有必要因為國人自己的某些奇特的習慣或者個人愛好，想當然地以為西方人也一定喜歡，因此，強拉他們參加，相當于強加于他們身上，還以為做對了好事。這的確是一個重大的文化誤區。

我們以前帶外商來華的一些經驗：1997-1998年，我們陪同一個西班牙客戶在陜西與中方合作伙伴在投資項目洽談的過程中出現的插曲。中方過分熱情，按照自己習慣，把外商罐醉了，弄得外商不愉快。從此，我要求中方務必尊重外方的習慣，不能再罐外商的酒了。

第四、建立長效機制，不能貪大嫌小，始終需要堅持做以投資者導向的營銷工作。

招商引資應該從本地實際出發，不能一味求大。從那些操作性強的小項目豈不是一種現實選擇。招商引資中的小項目聽起來不那么動聽，但做起來成功率更高，不僅項目好干，審批起來也容易。項目太大不僅談起來費時，談起來也不容易，成功率可能很低。外商在對一個陌生地方作投資選擇時，一下子不可能投入很多資金，往往是先少量投入，試試投資效果，如果效果理想，有可能大規模投入，有些地方貪大求洋，忽視一些小項目投資，結果一事無成。

上海美國商會會長Diane E. Long女士曾在上海中美經貿聯誼會上，針對美商在中國85％以上的企業嚴重虧損的局面指出：近來，美國對中國各省市地區的中小型項目投資格外慎重。如果你們希望美方投資商到你們那里投資或合作，那么你們是否可以幫助樹立一兩個可以讓他們盈利的樣板合資(合作)企業，以增強美國企業對你們地區投資的信心。

招商引資是一個大的系統工程，人家來投資，不僅看你的硬件設施，更要看你那里生存軟環境，既要聽你動聽的口頭“承諾”，還要評估你對承諾的兌現能力，以及掂量你的誠信，當然還有你的項目是否有利可圖。因此，這項工作短視不得，心急不得，摻假使雜不得，而是要以務實的心態，周密的策劃和深謀遠慮的思考來做好它。

真正的外商非常專業，比較看重中方的實力，背景，以及地方投資環境和合作的短期和長期利益。招商方式是一項專業性很強，要求嚴謹的經濟活動，無論是新上項目還是引進合作方，都要經過科學論證和艱苦的談判，而不能指望靠一倆天聲勢浩大的活動來完成，更不能為了完成所謂的招商引資任務，而搞“撿到籃子里都是菜”式的招商引資活動。

國家發改委外資司副司長劉旭紅女士和商務部投資促進事務局副局長周銘女士均表示，要能成功爭取外地投資，爭取者一定要站在投資者的角度審視自己的投資地，搞清楚自己的競爭優勢，有競爭力的項目，然后盯準潛在目標“不厭其煩”做工作。

在利用外資新形勢下，傳統的引資理念和招商方式中的問題越來越突出，主要表現在投資促進理念落后，手段單一。我國許多地方對投資促進的理解還停留在傳統的招商引資上面，主要依靠提供各種優惠政策競相吸引外資，尚未認識到營銷在投資促進中的重要作用并加以運用。其結果是吸收外資工作沒有一個建立在科學基礎上的整體規劃，產業發展重點不清晰，眉毛胡子一把抓，全民動員搞招商，惡性競爭嚴重，效果不佳，極大地制約了招商引資水平的提高。

現代國際投資促進的理念已逐步走出單純的政策優惠模式，而是應用市場營銷學理論，通過營銷當地整體投資環境來吸引外國的資金和技術。從市場營銷學的觀點看，跨國公司在選擇一個合適的地點進行投資時，他們就是當地政府及投資促進機構的客戶。因此，劉亞軍認為：向客戶進行營銷，必須要把握兩個重要因素，一是清楚本地吸引客戶的潛力所在，也就是你所提供產品及其質量，二是了解客戶。

第五、招商引資（智）與輸出商品（勞務）并重。

許多地方只注重招商引資，忘了出口本區的商品和勞務。要知道，商品和勞務輸出也是一種積極的對外宣傳，聯絡外部的重要環節。雖然招商引資與商品和勞務相比，對于地方經濟的拉動效果更明顯，見效快（立竿見影），但是，不僅由于投資活動經歷的時間長，而且成功的概率是非常低的。

在人類已經進入信息時代、知識經濟初露端倪的今天，經濟的競爭更多的是人才和科技的競爭。但在招商引資過程中，有些地方只注重資金的引進，而忽視了引智（掌握先進技術和管理經驗的人才）和引制（先進的管理模式和制度），結果招商引資未能解決經濟生活中的一些固有的問題。

人才是招商引資競爭成敗的關鍵，這道理在古人都懂得。在經濟社會發展諸多因素中，人才是比資金、設備和自然資源更重要的因素，這已經為世界經濟發展史所證明。實際上，引進一項好的管理理念，管理模式或是先進經驗，或是人才，并不比“商”和“資”的價值小。智慧和制度、知識和人才同樣是一種經濟，有時產生的經濟效益能夠遠遠超過“商”和“資”的經濟效益。因此，人們越來越認識到招商又招智，引資又引才、引制的重要性，并且將其定為招商引資的一個戰略，全力抓住不放。

同時，注意貿易帶動投資的規律：在過去的招商工作中，我們將貿易與投資截然分開，投資洽談會只談投資，貿易洽談會只談貿易，兩者互不搭界。近年來招商工作給我們啟示：許多外資是通過貿易互相了解，從而產生投資意向的，因而將貿易與投資逐漸結合起來，搭乘“貿易探路、投資跟進”的東風。

對于大多數希望把產品打向世界的企業來說，我們認為應該先以產品出口的方式培育市場。舉例說20世紀80年代進入中國的日本企業都是先拿產品開路，再以技術出口或合作的方式進入中國。在經過對市場的長期研究并擁有了一批熟悉的合作伙伴之后，才開始大規模在中國投資設廠。歐美企業的在華投資也基本上遵循了貿易帶動投資的規律。